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LINKEDIN SOCIAL SELLING – Come Sfruttare LinkedIn per Vendere di Più!

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LinkedIn Social Selling, cos’è? Come funziona? Come posso sfruttare LinkedIn per aumentare le vendite della mia azienda/brand?

Il cosiddetto social selling serve a sfruttare le funzionalità dei social network per raggiungere i propri obiettivi di vendita aziendali, coinvolgendo i propri contatti con approfondimenti, notizie, ecc… e costruendo con loro un rapporto di fiducia.

In questo LinkedIn è particolarmente efficace.

Una delle caratteristiche del social è, come noto, quello di permettere ai propri utenti di creare legami commerciali. Questo però chiaramente non è un invito ad autopromuoversi continuamente.

Di solito infatti, su LinkedIn molti marketer e seller tendono ad inviare ai potenziali clienti un invito a connettersi alla propria rete seguito immediatamente da un messaggio commerciale. 

Ma non è così che si fa!

Mandare proposte commerciali, specialmente a chi non si conosce, può risultare antipatico e sicuramente controproducente per l’immagine che vuoi dare alla tua azienda.

Non dimentichiamo infatti che LinkedIn è un social che, ripetiamolo, serve a costruire relazioni tra persone.

Questo è quindi il primo step da seguire nella tua strategia di vendita.

In questo articolo vorrei perciò fornirti una breve panoramica di come mettere in atto un efficace LinkedIn Social Selling e far vendere di più alla tua azienda.

linkedin social selling

Vantaggi del fare marketing tramite LinkedIn

Molte aziende ormai da anni integrano i social network (ad esempio Facebook o Twitter) nelle loro strategie di vendita, ma queste negli ultimi tempi hanno perso di efficacia, in quanto le recenti modifiche agli algoritmi hanno fatto perdere la portata organica della visibilità ai contenuti pubblicati.

Sempre per questo motivo, il marketing sugli altri social solitamente non è efficace per l’intero processo che guida un potenziale cliente ad effettuare un acquisto.

Il punto è che Facebook e simili tendono ad essere un po’ dispersivi e personalizzano poco i contenuti.

LinkedIn è invece ad oggi l’unico social che ancora permette di creare relazioni tra professionisti e (se usato nel modo corretto) di creare del valore aggiunto in ogni fase del processo di vendita, sia che si tratti del modello B2B (Business to Business, lo scambio di prodotti o servizi tra aziende) che di quello B2C (Business to Consumer, ossia la vendita diretta al consumatore).

Come mai un Sales Process su LinkedIn è più efficace? Per questi motivi:

  • Perché il pubblico di LinkedIn non è così generico come quello degli altri social, ma è formato da aziende e persone interessate a instaurare relazioni commerciali. Su questo social è quindi molto più facile trovare qualcuno potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio
  • Perché permette di aumentare la riconoscibilità di un brand grazie alla costruzione di reti tra gli utenti. Sembra strano, ma il passaparola è ancora oggi un mezzo di comunicazione parecchio utile!
  • Perché, essendo per natura un social network di tipo professionale, dà la possibilità di condividere informazioni importanti sulle aziende, incrementando così la loro autorevolezza sul mercato.

    E questo in un processo di vendita è fondamentale

LinkedIn Social Selling: quali strategie mettere in atto?

Posto che, se vuoi aumentare le tue vendite tramite LinkedIn, non basta inviare proposte commerciali a tappeto, vediamo ora quali sono le migliori strategie per fare in modo che il tuo Sales Process vada a segno. 

La chiave di tutto è non aggredire il tuo potenziale cliente, ma costruire una connessione con lui per fare conoscere il tuo brand, fare sì che apprezzi i tuoi prodotti/servizi, finché non deciderà appunto di procedere all’acquisto.

Detto così suona tutto un po’ semplicistico. In realtà non è una cosa che funziona dall’oggi al domani, ma richiede alcuni passaggi che ora ti andrò ad elencare. 

Le migliori strategia di vendita da inserire nel tuo programma di LinkedIn Social Selling

  1. Definire il tuo cliente ideale: mandare messaggi a tappeto non ti servirà a nulla, se non a infastidire parecchie persone. Cerca piuttosto di individuare all’interno del tuo LinkedIn Sales Process a chi ti vuoi rivolgere, chi ha realmente bisogno del prodotto o servizio che stai proponendo (ho creato un corso gratuito, puoi scaricarlo qui)
  2. Cercare il tuo cliente ideale: una volta che hai definito chi sia il tuo potenziale cliente, devi metterti a cercarlo. Naturalmente non basta fare una semplice ricerca per settore lavorativo, ma dovrai essere più accurato.
  3. Segmentare: dividi per affinità i tuoi potenziali clienti (luogo geografico, interessi, ecc…). 
  4. Ricerca: prova a capire in modo ancora più approfondito chi sono i tuoi potenziali clienti, e di cosa hanno bisogno
  5. Personalizza i messaggi: non inviare un messaggio uguale per tutti, ma creane uno fatto apposta per ciascun gruppo o persona. Se decidi di usare bot o automazioni, sappi che vai contro dei rischi, quindi prima leggi questo articolo e informati a dovere.
  6. Invia i messaggi
  7. Retargeting: se qualcuno non ha risposto al tuo messaggio su LinkedIn, prova ad insistere. Le persone sono bombardate di messaggi ogni giorno, e può darsi che il tuo sia loro sfuggito. Prova magari ad inviarne un altro, utilizzando magari altri social come Facebook
  8. Tracking: ti può essere utile monitorare le statistiche di quanto hai fatto finora per capire cosa ha funzionato e cosa no, in modo da poter migliorare di volta in volta e poter stringere sempre più accordi commerciali per la tua azienda
  9. Engagement: sfrutta i commenti che vengono lasciati sotto ai tuoi post per capire cosa realmente piace al tuo pubblico

Cosa non fare?

Ora passerò ad elencarti invece gli errori più comuni da non fare nel tuo LinkedIn Sales Process se vuoi evitare di procurare una cattiva reputazione alla tua azienda/brand (oltre che a farti apparire come uno scocciatore!). 

Ti ricordo che su LinkedIn è importante stabilire dei legami professionali prima ancora che di riuscire a vendere qualcosa. Evita perciò

  1. Di mandare generiche richieste di connessione alla tua rete, senza personalizzare il messaggio e senza motivare la richiesta
  2. Utilizzare i messaggi solo per scopi promozionali, senza mai divulgare notizie relative al tuo settore che magari potrebbero interessare al tuo target e attirare nuovi clienti
  3. Stesso discorso per i post che pubblichi: non usarli solo per farti pubblicità o ti attirerai le antipatie di tutti gli utenti

LinkedIn Sales Navigator

Per aiutarti a rendere il tuo Sales Process su LinkedIn più efficace, vorrei infine parlarti di Sales Navigator. Si tratta di una piattaforma a pagamento che LinkedIn mette a disposizione dei propri utenti per trovare nuove opportunità di business.

In particolare, questo strumento è molto utile per

  • Migliorare la tua lead generation
  • Far crescere la propria rete
  • Trovare nuovi contatti da convertire in clienti

Per questi motivi LinkedIn Sales Navigator è molto utile al social selling, che si può utilizzare per automatizzare e velocizzare alcune delle tue strategie di vendita.

Per utilizzarlo hai due opzioni: 1) effettuare la prova gratuita di un mese; 2) acquistarlo direttamente.

Essendo uno strumento dedicato agli account Premium, Sales Navigator di fatto rimuove alcune delle limitazioni degli account di tipo gratuito.

Il costo varia dai €50 ai €75 al mese, a seconda che si scelga il piano annuale o quello mensile.

Una delle caratteristiche principali di questo tool, è la funzione avanzata di ricerca, che ti dà a disposizione ben 22 filtri per affinare la ricerca dei tuoi potenziali clienti e trovare quindi interessanti opportunità per la tua azienda.

Spero che questo articolo ti sia stato utile per capire come sfruttare il LinkedIn Social Selling per aumentare le tue vendite e migliorare il tuo Sales Process.

Se vuoi imparare come trovare nuovi clienti e a vendere su LinkedIn, iscriviti al mio corso gratuito!

A presto!

Stefano

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