Cosa vuol dire fare LinkedIn Prospecting?
Questo è un termine che probabilmente hai già sentito tante volte.
Se hai un business vorrai certamente sapere come fare per attirare più clienti per la tua attività, in modo da aumentare il tuo flusso di affari e raggiungere i migliori risultati in termini di profitti.
Fare LinkedIn Prospecting significa proprio questo, ossia riuscire ad individuare tra i milioni di utenti iscritti alla piattaforma proprio quelli che potrebbero essere interessati ai prodotti e/o servizi che offri.
La cosa però non è così semplice.
LinkedIn conta infatti un grandissimo numero di iscritti, e quindi c’è il rischio di presentarsi alla persona sbagliata o ancora peggio, di non riuscire ad attirare l’attenzione del proprio cliente ideale.
Come fare quindi?
Per evitare questi due possibili scenari, esistono delle particolari strategie di LinkedIn Prospecting che puoi mettere a punto.
Queste ti permettono di non sprecare tempo ed energie, e di riuscire a centrare perfettamente i tuoi obiettivi aziendali attraverso l’uso del social.
In queste breve guida vorrei perciò elencarti le principali strategie di LinkedIn Prospecting.
Ti darò inoltre qualche consiglio pratico su ciò che è bene evitare se non vuoi farti sfuggire dei contatti importanti.
LinkedIn Prospecting – Le prime cose da sapere
Essendo un portale interamente dedicato al lavoro, LinkedIn è in assoluto il social più indicato per permettere ai venditori di allargare il proprio business. In questo senso, scegliere questo social rispetto ad altri per la propria azione di vendita è già di per sé una strategia di prospecting.
Qui troverai infatti utenti realmente interessati a stabilire contatti commerciali, e non semplicemente persone incuriosite dalla tua attività, come potrebbe accadere su Facebook o Instagram.
Un’altra cosa da prendere in considerazione è che l’attività di prospecting non consiste semplicemente nel trovare nuovi potenziali clienti (che è comunque il primo step), ma di riuscire a selezionare quelli giusti per la tua azienda/brand.
In quest’ottica fare LinkedIn Prospecting è un’attività successiva a quella di lead generation (qui puoi trovare l’articolo che ho dedicato all’argomento).
Durante questa fase infatti i lead vengono trasformati da semplici utenti che hanno dimostrato un interesse verso la tua azienda lasciando i propri dati, a veri e propri clienti (customer).
Questo avviene in più fasi intermedie:
- Da Lead a Marketing Qualified Lead (MQL): si tratta di quei lead che dopo un generico interesse possono essere qualificati per approfondire la conoscenza dei tuoi prodotti/servizi (chi ad esempio visiona i tuoi cataloghi)
- Da MQL a Sales Qualified Lead (SQL): queste sono le persone che mostrano ancora più interesse verso ciò che offri, visionando ad esempio il tuo listino prezzi
- Da SQL a Opportunity: si tratta di chi, dopo aver visionato la tua offerta e i costi, comincia a pianificare un acquisto, chiedendoti un preventivo personalizzato
- Da Opportunity a Customer: nel momento infine in cui riesci ad effettuare la vendita, hai ottenuto un nuovo cliente, che eventualmente potrà essere fidelizzato e portare nuovi profitti per la tua attività
5 efficaci strategie di LinkedIn Prospecting
In generale, durante l’attività di prospecting può essere sempre utile fare un piano di azione (trimestrale o semestrale), in modo da sapere sempre in ogni momento cosa fare, monitorare i risultati e rimanere aggiornati su quali contatti ti possono essere utili per espandere la tua attività.
Non bisogna quindi lasciare nulla al caso e le azioni vanno svolte con regolarità per avere risultati sul lungo termine.
Ecco cinque strategie di LinkedIn Prospecting che, se intraprese con costanza, ti possono portare ad allargare notevolmente il tuo business.
1- Conoscere il potenziale cliente
La prima domanda che devi porti è chi potrebbe essere il tuo cliente migliore, seguita immediatamente da dove devi cercarlo.
Nel caso poi tu abbia già individuato qualcuno, informati sui suoi comportamenti e interessi, in modo da trovare un terreno comune da cui partire.
Cerca di sapere ad esempio:
- A quali eventi di settore partecipa
- Chi sono i decision-maker nell’azienda presso cui lavora
- A quali community o blog è iscritto e dove è più attivo dal punto di vista social
Tutte queste informazioni servono non solo a stabilire un contatto, ma soprattutto a capire qual è il miglior modo per approcciarsi a lui.
Detto ciò, seleziona con cura i potenziali clienti, valutando se effettivamente il tuo prodotto/servizio potrebbe fare al caso loro, qual è la nicchia di mercato a cui ti rivolgi.
Classifica inoltre i prospect in base a quanto già conoscono la tua azienda e al valore aggiunto che potresti offrire loro.
In questo modo sarà possibile stabilire delle priorità e capire su quali conviene puntare di più.
2- Stabilire relazioni di valore
Dopo aver stabilito il primo contatto con un potenziale cliente, è fondamentale continuare a coltivare la relazione in modo da farsi conoscere come leader del settore in cui lavori e conquistare la sua fiducia.
In quest’ottica il consiglio è di curare bene l’approccio, poiché non tutti amano ricevere chiamate inappropriate. LinkedIn in questo senso ti viene in aiuto mettendoti a disposizione dei metodi alternativi (InMail, messaggi…) con cui contattare i tuoi potenziali clienti.
Assicurati che prima ci sia stata almeno un minimo di interazione tra di voi, ad esempio un commento ai rispettivi post, o una conversazione all’interno di un gruppo.
Nei messaggi il consiglio è di non divagare, ma di andare dritti al punto, offrendoti di ascoltare le esigenze del tuo prospect e proponendoti come una risorsa per risolvere i suoi problemi aziendali.
Altra cosa importantissima, non improvvisare!
Utilizza sempre uno script di base (che eventualmente modificherai a seconda del tuo interlocutore) in cui spieghi in modo chiaro chi sei e in che modo i tuoi prodotti/servizi possono essere una soluzione per risolvere determinati problemi aziendali.
Infine, ascolta le esigenze di chi hai di fronte, perché solo così puoi capire se realmente si tratta di qualcuno che potrebbe diventare un tuo cliente oppure no. In caso contrario, eliminali pure dalla lista e concentrati solo su chi è qualificato.
3- Arricchire il profilo LinkedIn
In una buona strategia di LinkedIn Prospecting è anche fondamentale curare il proprio profilo. Banalmente, come puoi pretendere di trovare i migliori clienti per la tua attività se anche tu non ti mostri al meglio?
Cosa dovresti fare quindi?
- Cerca di completare il profilo in tutte le sue parti, poiché un profilo povero di informazioni non farebbe una buona impressione a chi è interessato alla tua attività
- Imposta un’immagine del profilo e di copertina professionali e che ti rispecchino.
- Riempi il riepilogo con tutte le tue esperienze professionali e condividi articoli o pubblicazioni rilevanti su ciò che hai fatto. In questo modo i tuoi prospect potranno capire chiaramente di cosa ti occupi e quali sono i valori della tua azienda
- Non da ultimo, fai in modo che il tuo profilo sia mobile friendly, in modo da essere visualizzabile con ogni tipo di dispositivo
- Se è possibile, usa un LinkedIn URL personalizzato, che aggiungerà un tocco di professionalità in più
Infine, potresti prendere in considerazione l’idea di condividere dei tuoi video.
Questi sono molto più d’impatto rispetto ai contenuti scritti, e danno subito l’idea di quale sia il focus del tuo business.
4- Utilizzare degli strumenti
Fare LinkedIn Prospecting può essere un po’ difficoltoso all’inizio, specialmente se si è alle prime armi. Per questo motivo ti consiglio di integrare al tuo profilo un software CRM (Customer Relationship Management).
Software di questo tipo ti possono aiutare a tenere traccia delle attività di vendita e a gestire le relazioni con i prospect e i clienti, monitorando di volta in volta mail, telefonate e incontri.
Questo permette di avere più organizzazione nella gestione dei contatti, capire con quali si ha avuto più interazioni e su chi conviene puntare per accrescere il proprio business.
Un software CRM può avere un costo variabile; ne esistono alcuni gratuiti, o più spesso è possibile sottoscrivere un diverso piano di pagamento a seconda del numero di contatti da gestire, delle esigenze della propria azienda e del numero di persone che utilizzeranno il software.
Se ti stai chiedendo se sia davvero necessario utilizzare uno strumento del genere all’interno di una strategia di LinkedIn Prospecting, la risposta è sicuramente sì.
Un software CRM ti permette infatti di semplificare notevolmente le attività di monitoraggio dei contatti e delle vendite, e quindi di capire subito dove concentrarsi di più e se c’è qualcosa da correggere.
Se ti sembra troppo presto per utilizzare un CRM professionale, ti consiglio di utilizzare GetResponse, è un software di email marketing che include anche interessanti funzionalità di CRM e, quando sarai pronto a fare lo step successivo, offre tantissime integrazioni con i CRM più famosi.
5- Cosa NON fare assolutamente
Concludiamo questa carrellata sulle migliori strategie di LinkedIn Prospecting elencando le azioni che è meglio non fare per evitare di vanificare i tuoi sforzi.
Per prima cosa tieni conto che la decisione di acquisto non viene fatta in ultima fase, ma avviene già da prima, quando ancora ti stai facendo conoscere come azienda.
Per questo motivo è importante non fare passi falsi nel modo in cui ti approcci ai tuoi prospect, perché è un attimo venire classificati come spammer.
Evita quindi di inviare della pubblicità fine a sé stessa, ma chiarisci bene quali sono i tuoi obiettivi e cosa proponi.
Un ultimo consiglio è di usare un linguaggio assertivo e delle forme verbali attive.
Un linguaggio “debole” infatti viene inconsciamente valutato negativamente, e di conseguenza non porterà l’azione di prospecting a buon fine.
Se vuoi migliorare il tuo linguaggio ti consiglio Persuasystem di Gianluca Liguori, un ottimo libro che ti consiglio di leggere e che trovi qui.
Bene, spero di esserti stato utile e di averti aiutato a capire come funziona il LinkedIn Prospecting.
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A presto!
Stefano
