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LinkedIn Lead Generation: Tutto quello che devi sapere!

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Come fare lead generation con LinkedIn?

Forse non lo sai, ma LinkedIn è uno dei migliori strumenti in mano alle aziende per ottenere dei risultati tangibili per quanto riguarda l’acquisizione di nuovi potenziali clienti.

La lead generation infatti non è altro che tutte quelle azioni che puoi mettere in campo per generare dei contatti interessati a quello che fai e ai prodotti/servizi di cui ti occupi.

Un lead è infatti qualcuno che ha fatto conoscenza della tua realtà aziendale e ha lasciato i suoi dati, ad esempio compilando un form di registrazione.

Perché usare LinkedIn per fare Lead Generation?

La LinkedIn Lead Generation spesso viene sottovalutata, in quanto si pensa che altri social network siano molto più efficaci per trovare nuovi contatti, ma ti assicuro che LinkedIn da quel punto di vista è decisamente la prima risorsa.

Tutto sta però a saperlo usare naturalmente!

A questo proposito devi tenere presente che LinkedIn non è uno strumento in grado di sfornare per te potenziali clienti in automatico. Come in tutte le cose bisogna metterci un po’ di impegno ed essere costanti.

I risultati però possono essere davvero notevoli: considera che un contenuto su LinkedIn può generare una quantità di visite 4 volte superiore rispetto a Facebook o Twitter e un tasso di conversione della stessa entità. Puoi capire perciò perché ne vale la pena!

Vediamo insieme quali sono le strategie più utili per fare LinkedIn Lead Generation e trovare così dei contatti potenzialmente interessati alla tua attività.

Il primo passo da fare: curare il tuo profilo

Se vuoi fare LinkedIn Lead Generation devi prima tenere conto di due fattori molto importanti:

  • LinkedIn è un social pensato particolarmente per chi possiede un business di tipo B2B (Business to Business) o per chi ha un’attività freelance. Se la tua attività non fa parte di queste categorie o magari è di tipo B2C (Business to Consumer), allora per generare lead ti consiglio di orientarti su altri social come Facebook. In questo caso non è che LinkedIn non serva a trovare potenziali nuovi contatti, ma semplicemente funziona meglio con le altre due categorie
  • Per ottenere dei buoni risultati, devi metterci la faccia. LinkedIn è infatti un social che serve a generare contatti commerciali tra realtà professionali, ma non dimenticare che si basa principalmente sull’interazione tra persone. Questo significa che per sfruttare LinkedIn per fare lead generation devi innanzitutto curare il tuo profilo, rendendolo ottimizzato per il suo motore di ricerca.

Come faccio ad ottimizzare il mio profilo?

Veniamo quindi al punto. Sia che tu sia un freelancer, o che rappresenti un’azienda, certamente starai offrendo al tuo pubblico un prodotto o servizio per rispondere ad una sua necessità. Per questo motivo è necessario che il tuo profilo appaia nei primi risultati quando un utente effettua una ricerca, in modo che salti subito all’occhio.

Un profilo LinkedIn in grado di generare lead deve essere completo di tutte le informazioni che servono per far capire chi sei, di cosa ti occupi e a quali bisogni può rispondere la tua attività. Non è necessario perdersi in lungaggini, basta che tu inserisca:

  • Il tuo nome e cognome
  • La tua professione
  • Eventualmente, il nome dell’azienda che rappresenti
  • Immagine del profilo
  • Immagine di copertina

Ḗ inoltre estremamente importante curare il riepilogo, perché con buona probabilità questa sarà la sola sezione del tuo profilo che verrà letta. Cerca quindi di pensare il riepilogo come se fosse una landing page, dove ciò che vendi sono le tue competenze e professionalità.

Evita perciò l’autoreferenzialità ma descrivi il tuo “valore aggiunto”, cioè quello che puoi offrire ai tuoi clienti, mettendo così l’accento su ciò che ti differenzia dai tuoi competitor. In questo modo farai vedere che hai interesse per i bisogni dei potenziali lead e ti mostrerai come un professionista competente.

Un altro consiglio che ti do è anche di inserire sotto al riepilogo una (o più) call-to-action efficaci, come ad esempio un link che rimandi al tuo sito o che permetta di scaricare un e-book gratuito. Questo si rivelerà un ottimo strumento per fare lead generation e ti fornirà molti nuovi contatti.

Studiare il proprio target

Il secondo passo dopo aver ottimizzato il tuo profilo è quello di cercare tu stesso dei nuovi contatti. Attenzione però: questo non significa comportarti come uno spammer!

Non si può infatti andare alla ricerca di nuovi potenziali lead senza sapere chi sono e quali sono i loro bisogni. Prima di inviare richieste di contatto random (che alla lunga risultano indesiderate), forse sarebbe meglio studiare il tuo pubblico, così da individuare chi potrebbe essere interessato alla tua attività.

Questa è una strategia molto utile, in quanto rende possibile indirizzare le tue richieste di contatto solo verso chi ha un reale interesse verso ciò che fai. Da questo punto di vista lo strumento di ricerca di LinkedIn è molto efficace.

Per utilizzarlo basta scrivere una chiave di ricerca nel riquadro in alto a sinistra; magari si può cominciare inserendo la categoria alla quale si rivolge il tuo prodotto o servizio. Successivamente, il social ti permette di affinare la ricerca in base a numerosi filtri come:

  • Località
  • Azienda per cui il potenziale lead lavora
  • Azienda precedente
  • Settore di appartenenza
  • Istruzione

In alternativa è possibile inserire anche alcune parole chiave per trovare i profili giusti (e qui mi ricollego al paragrafo precedente: più un profilo è ottimizzato con le giuste keywords, più ha la possibilità di saltare all’occhio).

Una volta trovati i giusti contatti si può passare a fare networking con dei messaggi personalizzati. Anche in questo caso il non puntare subito alla vendita può fare la differenza. Ḗ invece opportuno impostare la conversazione ponendo l’enfasi sui reciproci interessi.

Non dimentichiamo infatti che LinkedIn è un social che costruisce sì reti commerciali, ma tra persone, perciò la richiesta di contatto non deve essere finalizzata unicamente alla vendita. Fare LinkedIn Lead Generation è perciò un processo che implica in primis il guadagnarsi la fiducia dei propri potenziali clienti.

linkedin lead generation

Gruppi di LinkedIn

Un altro strumento utile per fare LinkedIn Lead Generation sono senza dubbio i gruppi. Partecipare a un gruppo relativo al tuo settore lavorativo, o crearne uno tuo infatti ti dà modo di condividere con gli altri utenti contenuti interessanti e magari di rispondere a qualche loro bisogno.

Questo è inoltre un ottimo modo per acquisire autorevolezza. In altre parole, far vedere ai tuoi potenziali lead che ne sai e che sei in grado di trovare una soluzione a dei loro problemi specifici, ti porterà ad apparire come un esperto di cui ci si può fidare. E questo non farà altro che aumentare il numero di persone interessate a entrare in contatto con te.

A questo proposito, vorrei darti un altro suggerimento, quello di rispondere alle eventuali richieste di contatto che ti potrebbero arrivare. Sembrerà scontato, ma una risposta personalizzata contribuisce a costruire relazioni con un potenziale cliente e ad arrivare a concludere una eventuale vendita.

Se vuoi saperne di più sui gruppi di LinkedIn, ti invito ad andarti a leggere l’articolo che ho pubblicato sull’argomento.

Scrivere articoli per continuare a fare lead generation

E se voglio farmi conoscere meglio come professionista/realtà aziendale?

Una volta acquisiti dei nuovi contatti, e accresciuto il loro interesse nei tuoi confronti, per fare LinkedIn Lead Generation è infine indispensabile continuare a coltivare questi rapporti professionali.

Uno strumento molto efficace in questo senso sono gli articoli (che fino a tempo fa si gestivano tramite lo strumento Pulse). Questi funzionano come un blog (personale o aziendale), ma hanno il vantaggio di essere integrati sul tuo profilo, così da renderlo più completo.

Gli articoli sono inoltre perfetti per condividere contenuti di interesse pubblico, sia originali che già pubblicati altrove (solitamente sul blog del proprio sito aziendale). Un consiglio però è di non usarli solo come mero “ripetitore” di cose postate altrove, ma anche come un approfondimento e un mezzo per far capire ai tuoi lead di cosa ti occupi.



NB consiglio comunque sempre di aprire un blog e un canale Youtube, sono strumenti che si integrano alla perfezione con una strategia di LinkedIn Lead Generation.

Qui sotto trovi un video dove ho raccontato come creare un blog e guadagnarci



In questo modo accrescerai ulteriormente la tua autorevolezza e, nel caso i tuoi articoli siano condivisi da altri utenti, aumenterà anche la probabilità di acquisire altri nuovi lead.

Scrivere un articolo su LinkedIn è molto semplice: basta cliccare sull’icona a forma di matita (“Scrivi un articolo”) che si trova in alto sulla home page. A questo punto verrai rimandato allo strumento di editing. Cliccando sul “+” è inoltre possibile caricare dei file multimediali come foto o video per dare più impatto visivo. Facile, no?

Bene, spero che questa mia guida ti sia stata utile e che ti abbia dato qualche spunto su iniziare a fare LinkedIn Lead Generation in modo efficace ma se vuoi approfondire, iscriviti al mio corso gratuito!

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A presto!

Stefano

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