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Lead Generation B2B – Ecco tutte le strategie più efficaci!

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Cosa significa fare Lead Generation B2B?

Probabilmente avrai sentito menzionare questo termine tante volte ma non sai esattamente di cosa si tratta. Te lo spiego subito: si tratta di tutte quelle tecniche e strategie online messe in atto da un professionista o azienda per trovare dei nuovi potenziali clienti.

Nello specifico parliamo dell’ambito delle relazioni commerciali tra imprese. “B2B” significa infatti letteralmente “Business-to-Business” e serve a distinguere queste da altri tipi di transazioni commerciali (ad esempio quelle tra impresa e consumatore individuale, che vengono dette “B2C”).

Fatta questa doverosa premessa, probabilmente se hai un business ti starai chiedendo quali siano nel concreto queste strategie. Il mondo del web marketing è parecchio cambiato rispetto al passato, e oggi è in parte venuto meno il concetto di spamming e pubblicità aggressiva.

Per attirare nuovi potenziali lead si punta sull’inbound marketing (per alcune tipologie di prodotti o servizi “high ticket”) e sull’outbound marketing & cold emailing per servizi più entry level.

Per quanto riguarda l’inbound marketing si cerca:

  • di pubblicare sul proprio sito aziendale o sui social dei contenuti interessanti in modo da attrarre visitatori
  • di condurre poi i potenziali lead per tutto il processo di conoscenza della propria attività fino a concludere la vendita del proprio prodotto o servizio

Vediamo insieme quali sono le strategie più efficaci per fare Lead Generation B2B e come utilizzare al meglio i vari strumenti digitali per accrescere il proprio business.

Uno schema generale

Un lead è sostanzialmente una persona che ha mostrato interesse verso i prodotti o servizi della tua azienda, lasciando i suoi dati tramite la compilazione di un form o la partecipazione a un sondaggio.

Va da sé che l’interesse è un requisito fondamentale, e perciò non ha senso acquistare dei potenziali lead da un database anonimo, perché in questo modo farai solo numero ma non accrescerai realmente il tuo giro di affari.

Per trasformare dei visitatori in lead, e successivamente in clienti, una lead generation B2B efficace deve necessariamente seguire uno schema del tipo:

attrarre > convertire > vendere > fidelizzare

Invece di forzare i contatti con i potenziali clienti, saranno quindi stessi loro ad essere attirati dall’azienda, grazie ai contenuti che questa andrà a postare tramite social network, blog aziendale, ecc… In questo modo cominceranno a fidarsi dell’azienda, riconoscendola come un’autorità nel proprio settore.

In seguito si procederà a coltivare i rapporti con i lead, chiedendo loro di svolgere delle azioni tramite delle call to action mirate. Per finire bisognerà poi convertire i lead in clienti guidandoli verso la vendita, mantenendo il rapporto con loro nel tempo.

Lead Generation B2B: le migliori strategie

Passo ora ad elencarti le tecniche più efficaci per fare lead generation B2B. Naturalmente, quello che ti ho mostrato poco fa, è solo uno schema di base. Ogni attività professionale ha infatti le sue caratteristiche, e per ciascuna ci sarà una strategia di lead generation B2B che funziona più delle altre. Sta a te quindi valutare cosa è meglio per il tuo business.

1- Content Marketing

Partiamo dalla strategia più comune, il content marketing. Questo consiste nella creazione, pubblicazione e condivisione di contenuti pensati apposta per il proprio pubblico target, in modo da attirare potenziali lead sul proprio sito aziendale.

I contenuti devono essere originali e rispondere a dei precisi bisogni delle persone. Un consiglio che ti do è di dare un’occhiata ai tuoi competitor e di affrontare uno stesso argomento da loro trattato con una prospettiva diversa. In questo modo non apparirai come banale e scontato ma, al contrario, farai vedere che offri qualcosa in più rispetto agli altri.

Se sei alle prime armi e non sai come creare dei contenuti di valore, ti lascio qui il link dell’articolo in cui ti do un po’ di suggerimenti per cominciare.

Strumento indispensabile per il content marketing è il blog aziendale, che deve essere necessariamente ottimizzato. Saprai certamente infatti che Google premia nei risultati di ricerca quei siti che vengono aggiornati regolarmente e che sono realmente utili per chi li visita. Per fare ciò devi quindi fare in modo di usare le giuste parole chiave e tenere conto dell’usabilità del tuo sito aziendale.

2- Premium content

Un altro modo di usare i contenuti per fare lead generation B2B sono i premium content. Si tratta di contenuti più lunghi, spesso sottoforma di e-book, che hanno due caratteristiche

  • affrontano in modo approfondito dei temi utili ai potenziali clienti
  • sono scaricabili gratuitamente, tramite la compilazione di un form con i propri dati.

Grazie ai premium content si può quindi avere facilmente accesso all’indirizzo e-mail o al numero di telefono di quegli utenti realmente interessati a quello che offri, che magari in seguito potranno trasformarsi in tuoi clienti.

lead generation b2b

3- Social Media

Passiamo ora a uno degli strumenti più utilizzati per la lead generation, ossia i social network. Ḗ ovvio che in base al tipo al tipo di attività una piattaforma potrà essere più indicata di un’altra, e che ogni social network ha le sue peculiarità (gruppi, hashtag, campagne di advertising…) che permettono di entrare in contatto con dei nuovi potenziali lead.

Tuttavia, per quanto riguarda la lead generation B2B il social network più efficace è senza dubbio LinkedIn. A questo proposito ti invito a dare un’occhiata all’articolo che ho pubblicato proprio su come fare Lead Generation con LinkedIn).

LinkedIn infatti non ti permette solo di stringere amicizie, ma offre diverse altre opportunità:

  • di creare dei veri e propri contatti professionali che possono essere utili per accrescere il proprio business
  • è inoltre un luogo perfetto per reperire notizie sulla tua realtà aziendale
  • permette in generale di rimanere aggiornati sul proprio settore lavorativo di interesse.

Ti consiglio perciò di non sottovalutare questo strumento, perché ti potrebbe regalare molte soddisfazioni se stai cercando di farti conoscere professionalmente e vuoi attirare nuova clientela.

4- E-mail marketing

Ecco una delle forme più vecchie di web marketing che però viene ancora utilizzata oggi con successo. Questa offre infatti la possibilità di personalizzare il messaggio in base al proprio target, in modo da potersi concentrare sui reali bisogni dei propri utenti.

Ovviamente l’e-mail marketing va messo in atto in un secondo momento, quando avrai già acquisito i dati dei nuovi clienti e stai cercando di far accrescere il loro interesse verso quello che fai.

Come sempre il suggerimento è di non puntare su una generica pubblicità aggressiva, ma di mostrare cosa la tua azienda può offrire e come può aiutare nel concreto a risolvere determinati problemi. Non dimenticare inoltre di includere una call to action efficace per convincerli a svolgere delle azioni specifiche (ti spiegherò come nel prossimo punto).

Un consiglio che ti do è di non sovraccaricare la mail di contenuti. Meglio un messaggio breve ma originale, che inviti eventualmente ad approfondire l’argomento in seguito, cliccando su un link che rimandi al tuo sito aziendale oppure scaricando un contenuto.

In questo modo i tuoi lead non si sentiranno “aggrediti” con pubblicità o richieste di contatto indesiderate, e si sentiranno più propensi ad interagire con te.

5- Call to action

Per concludere, un ultimo strumento che si rivela molto utile in fase di acquisizione di nuovi lead è la call to action. Questa funziona come una sorta di “indicatore” per il futuro cliente, nel senso che esprime chiaramente cosa vogliamo che questo faccia.



NB inserire CTA è fondamentale! Il content marketing fine a se stesso va bene ma fino ad un certo punto, fare migliaia di visite al mese ma non convertire l’utente in una lead non ha senso.

Nello specifico si trattadi vari tipi azioni come

  • cliccare su un link (e iscriversi alla newsletter, ad esempio)
  • compilare un form (e richiedere la demo di un prodotto)
  • seguire il tuo profilo/canale (se si tratta di un social network)

Ad ogni modo vorrei lasciarti qualche dritta per creare delle call to action che funzionano bene per fare lead generation B2B.

  • Innanzitutto l’azione da compiere deve essere chiara: meglio usare poche parole che tante con il rischio di confondere le idee. Vanno benissimo quindi inviti come “Clicca qui”, “Iscriviti”, ecc…
  • Un altro suggerimento è di curare molto la grafica, usando colori ed elementi visivi che catturino l’attenzione, tipo frecce o pulsanti.
  • Utilizza infine delle call to action dinamiche, che seguono l’utente a mano a mano che “scrolla” la pagina. In questo modo l’azione da compiere sarà sempre ben presente e quindi sarà molto più probabile che questa venga compiuta.

Ok, spero di essere stato esauriente con questo articolo e di averti dato una mano a trovare le giuste strategie per fare lead generation B2B.

Se vuoi approfondire, CLICCA QUI! (si, questa è una call to action!)

A presto!

Stefano

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