Lead Generation: 8 Strategie Efficaci e Facili da Applicare

Stefano Pisoni

Stefano Pisoni

Digital Strategist & Growth Hacker

LEAD GENERATION
LEAD GENERATION

Vorresti generare più contatti per far crescere la tua attività, ma non hai abbastanza tempo e budget da dedicare alla lead generation?

Qualsiasi tattica di acquisizione di contatti commerciali che metti in pratica deve poter offrire il massimo successo, oltre a essere effettivamente facile da attuare e replicare.

Come realizzare la migliore strategia di lead generation? Quali strategie sono più efficaci? Quali saranno quelle più apprezzate e che convinceranno definitivamente il tuo capo?

Ti mostro velocemente le principali tecniche di acquisizione che sono facilmente applicabili da chiunque senza dover impazzire in troppi tecnicismi.

La maggior parte di queste strategie sono utilizzate da tantissime aziende per generare leads e ottenere risultati davvero notevoli sulla generazione di nuovi contatti.

Analizzerò ciascuna di esse e ti spiegherò perché sono davvero efficaci.

Prima di procedere, però, è necessario che ti siano ben chiari alcuni punti fondamentali per comprendere meglio il processo di lead generation e come può essere migliorato.

Lead generation, cosa devi sapere prima di iniziare

1. Non esiste la bacchetta magica

Mi spiace darti subito questa notizia. Ma voglio essere sincero.

Potrebbe essere necessario testare diverse strategie prima di trovare quelle che generano effettivamente più conversioni. E anche se ti sembrerà di aver trovato quella vincente, non potrai ritenerti soddisfatto: non puoi pensare di fare lead generation sfruttando unicamente un solo tipo di attività.

Ogni azienda e ogni business devono testare diverse strategie e diversi approcci in modo tale da capire quali convertono di più e quali portano leads di qualità migliore (non è importante fare solo 3000 leads, è importante che poi queste leads convertano e comprino i tuoi servizi o i tuoi prodotti).

2. Non è necessario spendere tanti soldi.

Vedila in questo modo: da una parte c’è il tempo che puoi dedicare alla generazione di lead; dall’altra, puoi investire denaro per ottimizzare gli sforzi e recuperare il tempo perso.

Prima di “gettare benzina sul fuoco”, dovresti essere sicuro che le strategie su cui hai scelto di investire siano quelle giuste.

DISCLAIMER: non sto dicendo che bisogna spendere poco. Sto dicendo che bisogna investire basandosi sui dati e con la “testa”.

3. La lead generation è un processo multi-touch

I lead interagiranno con il tuo brand o la tua azienda in diversi modi, su diverse piattaforme e in diversi momenti prima di arrivare alla conversione (qui trovi una guida in inglese sull’Omnichannel Marketing, ti consiglio di leggerla se non ti è ben chiaro cosa sia e perché è importante tracciare tutto correttamente).

Monitorare tutti i canali e i flussi di acquisizione è complicato. La corretta attribuzione è la sfida più grande per i professionisti del marketing al giorno d’oggi.

Le 8 Migliori Strategie (facili) per fare Lead Generation

Dopo aver chiarito 3 punti preliminari su lead generation, possiamo vedere insieme le strategie che preferisco utilizzare per generare contatti commerciali interessati ai miei servizi.

Queste attività sono tutte replicabili per qualsiasi tipo di business.

Tuttavia, dato che mi occupo di B2B e i miei servizi si rivolgono prevalentemente alle aziende, queste sono tutte strategie che nascono per la generazione di un lead business to business.

Ad esempio, in questo articolo ho approfondito la mia personale tecnica di lead generation su LinkedIn. Possiamo discuterne insieme!

Se vuoi avere più dettagli su ciascuna di queste tecniche, chiedermi un consiglio specifico o una consulenza su come adattare le mie tecniche al tuo business, contattami! Sarò felice di aiutarti.

Iniziamo!

1. Usa lead magnet per attirare potenziali clienti

I lead magnet sono veri e propri omaggi che offri agli utenti del tuo sito web per incoraggiarli ad acquistare un tuo prodotto o ad abbonarsi a un tuo servizio. Anche se non convertono immediatamente, il lead magnet li indirizza verso il tuo Marketing Funnel.

I lead magnet possono essere di diverso tipo. Dai Report alle Guide PDF. Oppure anche dei piccoli sconti su determinati prodotti o offerte. Potresti offrire uno sconto del 20% sul primo acquisto in cambio di dettagli di contatto che puoi utilizzare per inviare messaggi commerciali, e-mail e annunci di retargeting in un secondo momento.

Puoi offrire un piccolo prodotto gratuito, sconti sugli acquisti effettuati nello stesso giorno, consulenze o prove gratuite e tanto altro. Assicurati solo che i contatti che stai generando tramite i lead magnet, torneranno successivamente da te per richiedere i tuoi prodotti o servizi. Non puoi regalare qualcosa di gratuito a persone che sai già non pagheranno mai.

Ad esempio, un’azienda di sicurezza informatica potrebbe offrire un check-up gratuito della rete dell’ufficio e quindi suggerire un piano, a cui sarebbe difficile dire “no” se trovasse qualcosa che necessita di essere riparato.

Il lead magnet abbassa i costi di ingresso di un nuovo contatto. E allo stesso tempo, ti da l’opportunità di condividere qualcosa che il lead trova prezioso. I lead magnet funzionano bene in tutti i settori, B2B e B2C, sia online che offline.

Tutt’ora mi capita di vedere siti internet con un discreto traffico organico non avere nessun lead magnet e non fare lead generation.

Che occasione sprecata!

Per utilizzare questa strategia ti basta un popup o una landing page e una sequenza di email marketing, per farlo, sopratutto se sei agli inizi, ti consiglio GetResponse!

2. Pubblica blog post di (reale) valore

Le persone solitamente cercano informazioni relative ai prodotti e ai servizi che offri. 

Ok, potrebbero non essere ancora pronte per l’acquisto. Ma sono sicuramente interessate a saperne di più su come puoi risolvere i loro problemi. Un articolo blog è forse il modo migliore per catturare il loro interesse. 

Ma non un qualsiasi blog post!

Non è sufficiente scrivere di tanto in tanto qualche centinaio di parole per presentare la tua azienda e sperare di fare lead generation. I siti web che si posizionano bene tra i risultati di ricerca, sono quelli che forniscono contenuti 

  • pertinenti
  • utili
  • coinvolgenti.

E che rispondono a una reale e specifica esigenza dell’utente.

Quando i tuoi blog post sono i migliori per un determinato argomento, i più pertinenti, utili e coinvolgenti, riuscirai a posizionarti in cima ai risultati di ricerca senza troppi problemi. 

In questo modo, potrai generare traffico organico e – di conseguenza – generare più lead.

3. Crea e promuovi contenuti video accattivanti

Magari non sarà sempre così, ma per ora, Il formato video è il presente del marketing e dei contenuti online. Così come in passato lo è stato il passaparola. I contenuti video funzionano bene su quella fetta di mercato che preferisce guardare piuttosto che leggere.

Il video ha il potere di racchiudere un enorme valore in un breve lasso di tempo e ci sono diversi modi in cui ti aiuta a generare lead. Realizza brevi video personalizzati per ogni potenziale cliente. Aggiungi un modulo di contatto o un form da compilare all’inizio di ogni contenuto video.

Potrebbe sembrarti dispendioso in termini di tempo, ma soddisfa la regola numero 1 del marketing: attira la loro attenzione.

Pubblica una video-demo dei tuoi prodotti o servizi da poter utilizzare sia sui canali online ma anche come strumento utile per il tuo repato commerciale. Ricordati di chiedere al tuo team di seguire tutti i lead generati dai tuoi contenuti video.

PS Youtube è il secondo motore di ricerca più usato al mondo, capisci perché fare dei video è un’occasione incredibile?

4. Condividi il feedback dei tuoi follower

Sai bene che il passaparola è un’arma di marketing ancora potente

E i social media ne hanno fatto un vero e proprio cavallo di battaglia! I video in cui i tuoi clienti dicono quanto sei bravo nel tuo lavoro, sono strumenti utili a trasformare estranei in contatti di qualità. 

Questi contributi valgono molto di più di un semplice video istituzionale – dall’alto costo di produzione – in cui si vedono immagini spettacolari con frasi e riprese altisonanti. Perché? 

Perché spesso sembrano poco autentici e troppo fantasiosi (e quindi fuori portata rispetto al tuo target). 

Ma ciò che è ancor più efficace – e che rientra appieno nel tuo budget – è chiedere a tutti i tuoi clienti di girare un video veloce sul proprio telefono (anche in versione selfie) in cui condividono il loro problema, e come li hai aiutati a superarlo con i tuoi servizi.

5. Ospita webinar educativi e demo di prodotti

Se hai ben inquadrato il target della domanda dei tuoi prodotti o servizi, i potenziali contatti vorranno:

  1. imparare di più da te e 
  2. saperne di più su di te. 

Ciò rende i webinar e le demo virtuali ideali per la lead generation.

I webinar sono presentazioni o discussioni con più partecipanti su argomenti in cui sei esperto. Scegli argomenti per i quali puoi portare effettive soluzioni ai tuoi utenti.

Promuovi i tuoi webinar tra i tuoi iscritti alla newsletter, i social media e il tuo sito web per incentivare la registrazione. Ricontatta i partecipanti con un promemoria e i dettagli dell’evento. Lancia il webinar e poi fai follow-up per chiedere un riscontro a quel lead.

Le demo di prodotti, sono tipicamente one-to-one, spesso one-to-one-team, e si caratterizzano per essere uno spazio in cui spieghi come il tuo prodotto aiuta una persona o un’azienda a raggiungere i propri obiettivi di business.

Perché sono così efficaci per la generazione di lead?

Perché creano opportunità per costruire connessioni personali con il tuo mercato di riferimento alle tue condizioni inoltre, essendo live e permettendo al tuo pubblico di interagire, rendono la fruizione molto immediata e piacevole.

6. Velocizza il tuo sito web

Questo punto non è una strategia di lead generation ma ha un impatto notevole sui risultati delle tue strategie di lead gen.

Sapevi che il 40% delle persone abbandona un sito web se questo impiega più di 3 secondi per caricare le pagine? Significa che, se non sei abbastanza veloce, perdi automaticamente il 40% delle tue opportunità di generare un contatto.

Ne parlerò nel punto 8, ma ti anticipo che la velocità di caricamento di un sito web è un fattore che incide sul suo posizionamento nei risultati di ricerca Google.

I motori di ricerca danno la priorità ai siti che si caricano più velocemente. Mentre “puniscono” quelle pagine o quei domini che non lo fanno. Diversi casi studio dimostrano miglioramenti nella conversione tra il 15 e il 50% grazie al miglioramemto della velocità di caricamento di un sito web.

Hai dei dubbi sulla velocità di caricamento del tuo sito?

Fai un primo test su Pingdom o PageSpeed Insights.

7. Aumenta lead e conversioni con i messaggi di testo in entrata

Vuoi che le persone si mettano in contatto con te? E 9 su 10 di queste preferirebbero contattarti via messaggio piuttosto che chiamare al telefono  – specialmente dopo l’orario di lavoro? 

Allora offri ai visitatori del tuo sito web il modo più semplice e veloce di inviarti messaggi di testo dal tuo sito.

È dimostrato che offrire l’opportunità di contatto tramite messaggi di testo aumenta la lead generation dal 30 al 100%. E, cosa più importante, un’ottimizzazione dei messaggi in ingresso, genera una maggiore conversione dei lead dal 100 al 600%!

In questo caso la tattica è quella di spostare la conversazione con l’utente dal sito web al sistema di chat sul suo dispositivo, ad esempio WhatsApp. 

Perché funziona?

La chat è come un widget di chat dal vivo, tranne per il fatto che ogni messaggio arriva come testo e le tue risposte vengono inviate come messaggi di testo al cellulare di quel contatto. La discussione può tranquillamente proseguire sul loro cellulare.

Perché aumenta il tuo tasso di lead generation?

Ottieni un filo diretto con il canale principale dell’utente.

Inoltre evita che le persone debbano attendere sul tuo sito per ottenere una risposta!

8. Non snobbare l’ottimizzazione per i motori di ricerca

Migliore è la tua SEO, più persone riuscirai a portare al tuo sito web.

E grazie a un buon funnel di conversione, riuscirai a trasformare più visitatori in lead. 

L’algoritmo dei motori di ricerca non è magia nera, ma un complesso sistema di scansione e analisi delle parole contenute sulle tue pagine web per vedere quanto sono pertinenti e utili per termini di ricerca specifici. 

Ecco perché scegliere una parola chiave per cui posizionarsi (come “SMS aziendali“) e quindi utilizzare varianti di quella frase in tutta la pagina (“SMS per affari“, “messaggi di testo aziendali“, “soluzioni di messaggistica“) ti aiuta a posizionarti più in alto.

Ma non è così semplice!

Ci sono oltre 200 fattori comprovati che determinano il modo in cui i motori di ricerca classificano le pagine sul web. Ho scritto un articolo di introduzione alla SEO per aziende B2B che potrebbe tornarti utile per iniziare.

Allora, come inizierai a generare più contatti?

Ti ho dato spunto per implementare alcune tattiche di lead generation. Da quale inizierai a lavorare per generare più contatti? 

Vuoi un ultimo consiglio?

Se non hai mai utilizzato una di queste, adottane subito una. Studiala giusto il tempo necessario per essere pronto a lanciarla. Monitora i progressi che ottieni e poi passa alla tattica successiva.

È possibile che la mossa vincente per la tua strategia di lead generation sia in questo elenco.

Per la maggior parte delle aziende lo è. Ma una grande attività di generazione di lead, nasce dalla capacità di attirare l’attenzione delle persone su più canali di comunicazione. 

E mostrare loro come risolvere i loro problemi.

A presto!

Stefano

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