Digital Marketing B2B: Come Sfruttare al Massimo i Social Media per Ottenere Risultati Senza Perdere Tempo

Stefano Pisoni

Stefano Pisoni

Digital Strategist & Growth Hacker

digital marketing B2B

I Social Media funzionano anche nelle strategie di Digital Marketing B2B?

Ha senso fare Digital Marketing nel B2B?

Instagram, Facebook e ora TikTok stanno funzionando molto bene per il B2C.

Se ti occupi di arte, bellezza, food o moda, queste nicchie performano benissimo sui social media, dove trovano un’audience ideale per comunicare il loro messaggio.

Non c’è dubbio!

Inoltre, di solito i brand di questi settori hanno prodotti che permettono a chi gestisce le pagine sui diversi social di produrre materiale di qualità con prodotti “trending” che facilitano di molto il loro lavoro.

Ma se hai deciso di leggere questo articolo, probabilmente sei interessato a capire come promuovere la tua azienda B2B e i suoi prodotti/servizi sui social media.

È possibile fare social b2b? Ha senso farlo?

“Io non ho niente da raccontare”

Sicuramente qualche volta te lo sei chiesto, ma … sei sicuro sia veramente così?

A cosa servono i Social Media?

Le persone utilizzano i Social Media per connettersi, navigare, chattare con gli amici ed i familiari, condividere i lori successi ed i loro pensieri quotidiani. 

Ma cosa sono a fare davvero sui social?

Il vero motivo per cui accedono a Facebook o Instagram è solo uno: divertirsi!

Cercano qualcosa che li aiuti a passare il tempo, a staccare la testa dai problemi di tutti i giorni o, semplicemente, a non annoiarsi.

Ci bastano due minuti di noia e il nostro smartphone è li che ci chiama.

Due click e abbiamo accesso a diverse piattaforme ed applicazioni dove tutti condividono qualcosa e ritrovarci a navigare in un mondo di immagini, foto e video o condividere contenuti più o meno interessanti.

Come fare a inserirci con le nostre strategie di Digital Marketing B2B in questo mondo “social”? 

Sicuramente LinkedIn, se non lo stai utilizzando è senza ombra di dubbio la piattaforma da cui partire.

Ma in questo articolo non parleremo di LinkedIn, se vuoi iniziare ad utilizzare seriamente LinkedIn ho creato un corso ad hoc per quello.

Si chiama LinkedIn Advanced e lo trovi qui.

Se invece stai già lavorando correttamente con LinkedIn e vuoi capire quali altri canali puoi utilizzare, vediamo insieme come fare, continua a leggere.

Metti a fuoco con chi e cosa vuoi comunicare della tua Azienda

Il tuo Ideal Client Avatar (Cliente Ideale) è una persona come tutti i Clienti di altre aziende.

Come tutte le persone, probabilmente passa diverso tempo sui social media.

Devi quindi capire, prima di tutto, quali sono i suoi hobbies, i suoi interessi e i suoi bisogni.

Devi inserirti nel suo flusso di informazione, capire cosa lo soddisfa, cosa cerca e cosa ritiene interessante.

Al tuo Cliente Ideale certi argomenti non interessano!

Ma tanti altri sicuramente si!

E non gli interessa chi li scrive, se un contenuto è valido e interessante, ne vorrà di più.  

Questo concetto vale per tutte le piattaforme, per tutti i Clienti, per tutti i business.

Non pensare a promuoverti, non pensare solo a quello che vorresti dire tu, pensa a quello che vorrebbero loro.

B2B: Comunicazioni Aziendali e Personal Branding

Parlando di piattaforme, viene naturale chiedersi “ok, ma che contenuti devo pubblicare?”

Qui c’è da fare una grossa distinzione tra le comunicazioni che provengono dalla tua azienda e quelle che provengono dai tuoi profili personali (mi riferisco a te come CEO/CMO/Founder della tua azienda).

NB se non stai usando il tuo profilo personale su LinkedIn per promuovere la tua azienda sappi che stai perdendo una GROSSA OCCASIONE

Facciamo un esempio:

– email, sito internet aziendale, pagine aziendali sui social media: contenuti professionali, B2B, molto istituzionali.

– il tuo profilo personale su LinkedIn (ma anche Facebook e Instagram): contenuti di lavoro più personali, pareri personali inerenti tematiche lavorative, connessioni e commenti con i decision maker del tuo settore.

So cosa stai pensando

“Io non voglio espormi, non voglio mettere la mia faccia sui social”

Lo pensavo anche io.

Ora voglio raccontarti una cosa in confidenza.

Son sempre stato molto riservato.

Ho sempre lavorato duro e i miei Clienti hanno sempre ottenuto ottimi risultati.

Ma per i primi 2 anni non ho MAI condiviso nulla sui social.

Non fare il mio errore!

Non lasciarti intimidire, capisci qual è il tuo cliente ideale, entraci in contatto sui social e inizia a condividere il tuo sapere, le tue esperienze, la tua quotidianità (lavorativa) e vedrai che in pochi mesi ti stupirai di quanto può essere semplice trovare nuovi Clienti.

I social media ti mettono a disposizione infinite possibilità.

Non preoccuparti, sii costante e ti accorgerai in breve che ci sono tante persone al mondo che cercano esattamente una persona o un’azienda come la tua.

In una società moderna e caotica come la nostra, le persone si ritrovano spesso da sole a risolversi i loro problemi, quindi delle attenzioni (anche se in maniera indiretta, come condividere il tuo sapere e la tua esperienza) da parte tua possono significare molto e risaltare in un mondo dove ognuno ha la possibilità di farsi notare.

Come utilizzare efficacemente i Social Media nel B2B?

A questo punto spero tu abbia iniziato a capire l’importanza di includere l’utilizzo dei social media anche se lavori nel B2B.

Come far si quindi che le diverse piattaforme social vengano integrate nel tuo funnel di lead generation?

1) Definisci i tuoi obiettivi

Prima di creare un account o iniziare a produrre contenuti chiediti “Perchè lo sto facendo? Qual è il mio obiettivo?”

Aumentare il traffico al tuo blog? Migliorare la tua Brand Awareness?

Gli obiettivi possono essere molto diversi, qual è il tuo?

Prima di iniziare a fare qualsiasi cosa, devi aver ben chiaro quale sia il tuo obiettivo.

Altrimenti, tutto questo, si ridurrà in sole “vanity metrics”, finirai a contare i like e i commenti, ma il tuo business non ne gioverà assolutamente.

Traccia tutto il tracciabile!

Come dice il famoso Neil Patel, il futuro del marketing è nell’ottimizzazione.

E per ottimizzare il tuo marketing b2b, avere il controllo su tutti i tuoi canali è fondamentale per avere una comprensione totale di cosa sta funzionando e cosa no.

Stai cercando di generare visite al tuo sito?

Allora devi sapere quanti utenti cliccano i tuoi link su Facebook piuttosto che su LinkedIn o su Youtube.

Vuoi aumentare la tua visibilità?

Devi monitorare l’engagement, la reach ed il numero delle tue connessioni del tuo profilo LinkedIn.

Per capire come tracciare tutto alla perfezione ti consiglio di usare questo tool, JotURL.

Ho registrato un corso appositamente per JotURL in grado di metterti nelle condizioni di poter tracciare tutto il traffico offsite correttamente e ottenere anche una certificazione da poter inserire sul tuo profilo LinkedIn.

Trovi il corso GRATUITO “JOTURL – KINGS OF LINKS CERTIFICATION” qui

Crea Contenuti di Valore per il digital marketing B2B

Sfrutta ogni occasione di pubblicazione per dare valore alla tua audience.

Ogni contenuto che pubblicherai (sia a livello aziendale che a livello personale) è un’occasione per tenere la tua audience “engaged” o per fargli perdere tempo.

Decidi tu cosa preferisci fare.

Per me Qualità > Quantità

NB questa non è una scusa per pubblicare solo 1 volta al mese, non sto dicendo questo, sto dicendo di produrre contenuti di qualità.

Ogni contenuto che pubblichi è un’occasione per dimostrare la tua competenza nel tuo settore.

Dimostrare che la tua azienda porta risultati.

Quindi si, produci contenuti di qualità e pubblicali con costanza.

Video, foto, informazioni interessanti sulle attività del tuo team, notizie interessanti e divertenti sulla tua Azienda, piccoli consigli per migliorare la giornata al tuo lettore, sforzati di trovare contenuti interessanti.

Digital marketing B2B: Studia e Ricerca

Cosa fanno i tuoi competitors?

Cosa cercano i tuoi Clienti?


Oltre a controllare i profili social dei tuoi competitors puoi usare strumenti come “Semrush” / “Answer the Public” / “Similar Web” e “Ubersuggest” (li vediamo più sotto) per ottenere spunti interessanti, per capire quali contenuti producono i tuoi competitors, quali sono le keywords più cercate, le domande più cercate su Google, etc

Conoscere i desideri del tuo ICA e le strategie dei tuoi competitors ti permette di non partire da zero!

Pianifica i tuoi contenuti prendendo questo aspetto molto seriamente, è fondamentale per la buona riuscita delle tue strategie di digital marketing B2B.

Digital Marketing B2B: cosa funziona meglio? Da dove iniziare?

Per partire con la tua campagna di digital marketing B2B come abbiamo detto, dopo aver identificato il tuo ICA (Ideal Client Avatar) devi produrre contenuti che risolvono i problemi del tuo ICA, danno risposte ai suoi dubbi e alle sue domande.

B2B Content Marketing reso semplice

  • Le persone vogliono risposte alle loro domande. E amano soprattutto quando non devono fare troppa fatica per ottenerle. La tua pagina sui social per essere seguita deve essere utile, di facile fruizione e non troppo complicata, supportando gli utenti con piccoli trucchi, grafiche illustrative, reviews e raccomandazioni.
    Per trovare le domande, usa “Answer The Public”
  • Coinvolgi il tuo Team per rendere i contenuti più accattivanti. Il tuo team è formato da diversi esperti? Coinvolgili per creare “post tematici”, rubriche e tips che li coinvolgono!
    La tua azienda e il tuo team diventeranno una macchina da contenuti! Per farla semplice puoi usare un tool come “Useloom” per permettere a chiunque di riprendersi direttamente dal suo pc!
  • Organizza live, webinar o gruppi Telegram dove condividere il tuo sapere e rispondere a qualunque domanda rilevante che il tuo ICA possa avere. 

Non aver paura di condividere i tuoi “segreti”!

  • Lascia che sia il tuo pubblico a scegliere la tipologia di contenuti che vuole. Questionari, gruppi Facebook, Q&A Live son occasioni perfette per farti dire direttamente dal tuo ICA cosa vorrebbe che gli spiegassi. 

In questo modo creerai un rapporto che rafforzerà il tuo brand nel tempo.

Personal Branding

Gli assets di un’azienda vincente possono essere diversi: brevetti, procedure, un database clienti incredibile, un funnel di lead generation pazzesco e un team super motivato e preparato.

Ma c’è una caratteristica che sta diventando sempre più determinante e che può aiutare un’azienda a fare la differenza.

Il Personal Branding del team aziendale e in particolare quello dei C-Role / Founders.

Come nel B2C, anche nel B2B il tuo ICA (Ideal Client Avatar) sarà influenzato dalla personalità dei membri dell’azienda, da quello che condividono sui social e da quanto sentono di condividere i valori aziendali.

Quindi, anche se in un’ottica diversa, si i social media possono svolgere un ruolo fondamentale per la tua azienda B2B!

Immagina se ogni manager della tua azienda fosse una figura di riferimento per quanto riguarda il suo ambito specifico:

MARKETING MANAGER: un personaggio con grande visione strategica, che condivide informazioni utili sui social, gli ultimi trend, le novità che riguardano il mondo del marketing e i casi studio di come le strategie applicate ai Clienti dell’azienda hanno portato risultati.

HR MANAGER: un personaggio empatico, che condivide sui social come sono state risolte determinate problematiche, come il team è unito e affiatato, come son stati creati dei gruppi di lavoro che hanno migliorato l’efficacia e l’efficienza aziendale

SALES MANAGER: un personaggio di attraente e carismatico, che riesce a capire le esigenze dei Clienti dell’azienda e che condivide sui suoi canali procedure di onboarding, problematiche risolte, deal importanti con aziende leader nel settore del ICA, etc

Capisci come grazie ai social e in particolare a LinkedIn ogni membro dell’azienda può diventare una figura chiave nel suo ruolo, un esperto, un leader, un personaggio di riferimento che polarizza l’attenzione dell’Ideal Client Avatar dell’azienda?



(se vuoi scoprire come fare, ti consiglio di cliccare questo link, ho creato un corso apposito per sfruttare al massimo LinkedIn e il tuo personal branding)

digital marketing B2B

Ricordati che non devi essere per forza 100% autoreferenziale, anzi puoi coinvolgere i membri del tuo team, in modo tale da dargli un motivo per ricondividere i tuoi contenuti social b2b, dimostrare coesione nel gruppo e valorizzare la tua squadra.

Se l’articolo del vostro CMO è stato è stato pubblicato su un importante blog di Marketing, perché non dargli massima visibilità?

Come ottenere davvero risultati sui Social Media nel B2B?

Ora parliamo di un concetto fondamentale.

Chiunque può creare un account social media.

Ma quanti riescono davvero ad ottenere risultati sui social?

E quanti riescono a farlo nel Business To Business?

I tentativi di tante aziende nell’utilizzo dei social media non hanno esiti strabilianti e non portano a risultati tangibili perché vengono spesso sottavalutati questi 2 importanti punti

1. Strategia di Digital Marketing B2B

L’aspetto che, quando un’azienda che non sta ottenendo risultati, è trascurato nel 99% dei casi.

Un impressionante numero di aziende si immerge nel mondo dei social media senza una strategia. 

Agiscono senza un piano corretto, senza misurare e tracciare nulla, senza KPI, postano informazioni senza una visione a lungo periodo e si sforzano costantemente nel generare engagement e nel trovare notizie interessanti da condividere.

Solitamente l’improvvisazione crea più danni che soluzioni. 

Sii pertanto sicuro di sapere bene cosa vuoi ottenere e come vuoi farlo. 

Cerca di mettere su carta le tue idee in una struttura comprensibile e che abbia senso sia nell’immediato che in prospettiva.

DEVI assolutamente iniziare a porti le giuste domande:

  • Di cosa si occupa la tua azienda? 
  • Qual è la nicchia dove puoi trovare il tuo Cliente Ideale? 
  • Chi sono i tuoi maggiori competitors? 
  • Dove devo concentrare i miei sforzi per ottenere il massimo dei risultati?
  • Qual è la figura professionale che è in grado di decidere di lavorare con me?

Se ti poni queste domanda all’inizio del percorso non finirai per chiederti “Cosa sto sbagliando?” più avanti.

2. Spostare la conversazione dai Social

Molte aziende che adottano strategie di Digital Marketing B2B fanno l’errore di sviluppare sui social media la loro pagina aziendale senza preoccuparsi di trovare il modo di portare traffico dai social al loro sito internet.

Questo non significa che non devi pubblicare contenuti con il solo fine di lavorare sulle piattaforme social, quello che voglio dire è che nella tua strategia deve esserci un modo per sfruttare i social per veicolare il traffico sui canali di tua proprietà.

Sul tuo sito potrai inserire (oltre che nei link, grazie a JotURL) tutti i vari sistemi di tracking e lead generation che ti permetteranno di tornare di nuovo in contatto con il tuo Cliente Ideale, come:

– installare il pixel di Albacross e scoprire quali aziende hanno visitato il tuo sito internet, per quanto tempo sono rimaste sul tuo sito, etc (utilissimo!)

– far entrare i tuoi visitatori nelle audience di remarketing di Facebook, LinkedIn e Google Ads.

– ESSENZIALE: utilizzare dei pop-up per far iscrivere i visitatori alla tua newsletter (ti consiglio di usare GetResponse se non sei un super esperto o ActiveCampaign se vuoi il massimo delle automazioni)

– utilizzare dei form per farti fissare in automatico delle video call grazie a tool come MeetFox

Digital Marketing B2B: Conclusioni

Quindi devi iniziare a condividere post sui social media anche se vendi ad altre aziende? Posso usare facebook per un sito b2b?

Dipende!

Dipende dal tuo settore, dalla tua tipologia di business e dai tuoi obiettivi.

Io al momento utilizzo i social media per condividere i miei lavori, le mie strategie e le cose che scopro nel mondo del digital marketing e growth hacking (e anche qualche viaggio, ad essere sincero 🙂

Una volta che sarai consapevole della tua audience, avrai un piano e avrai capito come (e dove) comunicare il tuo messaggio, vedrai che avrai più visibilità, troverai nuovi Clienti e nuove collaborazioni e il tuo lavoro verrà valorizzato agli occhi del tuo Cliente Ideale!

A presto,
Stefano

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