3(+1) STRATEGIE DI VENDITA B2B EFFICACI E FACILI DA IMPLEMENTARE

Stefano Pisoni

Stefano Pisoni

Digital Strategist & Growth Hacker

vendita B2B

Senza la giusta strategia di vendita B2B faticherai tantissimo per ottenere lead qualificate da aggiungere alle tue liste di potenziali clienti.

Inoltre, visto che spesso in questo settore la finestra di acquisto è molto lunga, ricordati che sarà importante trovare con largo anticipo i lead da aggiungere alla tua pipeline per trasformare i contatti in clienti paganti. 

Ma prima di tutto, cosa si intende con Vendita B2B e quali sono le differenze con la Vendita B2C?

Da Wikipedia, Business-to-business, spesso indicato con l’acronimo B2B, in italiano commercio interaziendale, è una locuzione utilizzata per descrivere le transazioni commerciali tra imprese.

Invece, quelle che intercorrono tra le imprese e altri gruppi, come quelle tra una ditta e i consumatori/clienti individuali, vengono definite B2C, dall’inglese Business to Customer o Business to Consumer, in italiano vendita al dettaglio.

Quelle che avvengono tra una impresa e il governo, B2G, dall’inglese Business to Government, lett. “azienda-verso-governo.

In questo articolo vediamo insieme 3 (+1, la mia preferita) strategie di vendita B2B, ordinate dalla più complessa alla più semplice, che ti possono aiutare a strutturare diversi flow di lead generation che ti permettano di automatizzare questa fase e avere un flusso costante di lead nel tempo.

1. Vendita basata sull’Account (Account Based Marketing)

Questa è una strategia di vendita che Gartner, una società per azioni multinazionale che si occupa di consulenza strategica, ricerca e analisi nel campo della tecnologia dell’informazione con oltre 15.000 clienti nel mondo, aveva previsto sarebbe stata adottata dal 75% delle aziende B2B entro il 2019. 

La “vendita basata su account” consiste nel trattare ogni account come un mercato unico. 

Include una strategia multi-touch e multicanale, dev’essere esercitata su tutti i componenti attivi dell’azienda del potenziale cliente, puntando  stabilire contatti con tutte le parti interessate.

account based marketing strategy
Fonte https://www.superoffice.com/blog/account-based-marketing/

L’Account Based Marketing in genere comporta 3 step su cui procedere:

  • Identificazione account di destinazione e indagine: fai un elenco di tutte le società a cui puoi offrire la tua soluzione basandoti sui criteri di selezione che hai individuato nei tuoi attuali clienti.
    Dovrai condurre ricerche sulle sfide comuni nei tuoi target, oltre ad identificare i principali decision maker.
  • Offerta personalizzata: personalizza la tua proposta per creare diverse varianti con cui affrontare le sfide e raggiungere gli obiettivi dei diversi stakeholder dell’azienda.
  • Outreach: contatta i Decision Makers che hai identificato per iniziare una conversazione e proporre i tuoi servizi.

Per implementare una strategia di Account Based Marketing, è necessario disporre di dati sufficienti sui clienti che hai già, per lo meno, sul mercato di riferimento, in modo da identificare le loro caratteristiche e problematiche che hanno in comune.

Questi dati possono essere ricavati dal sito web del cliente, dai suoi account social o direttamente dal cliente stesso.

NB: Questa strategia prevede di dedicare circa l’80% del tempo all ricerca di informazioni e identificazione e il restante 20% alla presentazione della soluzione e sviluppo della relazione con i Decision Makers.

In linea di massima, l’Account Based Marketing è l’ideale per le aziende che hanno interazioni di vendita complesse, cicli di vendita molto lunghi che richiedono l’approvazione di diversi decision-maker ed hanno maggiori possibilità di up-selling e cross-selling.

Perché funziona l’Account Based Marketing?

Questa interessante tecnica funziona aiutando i Decision Makers interni all’azienda target, con proposte precise e mirate, a risolvere problematiche o al raggiungimento di obiettivi che per loro sono di fondamentale importanza.

Il messaggio giusto al momento giusto per la persona giusta aiuta a costruire relazioni più forti con la società target.

“Non puoi solo chiedere ai clienti che cosa vogliono e poi provare a darglielo. Per quando l’avrai costruito, vorranno qualcosa di nuovo” – Steve Jobs

2. Vendita di Soluzioni

Come suggerisce il nome, questa strategia di vendita B2B si concentra più sulle effettive esigenze del potenziale cliente che sul processo di vendita del prodotto.

Quindi, ci concentreremo più sulla diagnosi e sull’aiuto pratico dell’identificazione delle esigenze del potenziale cliente, sulle sue sfide e sugli obiettivi che vuole realmente raggiungere.

Solo in seguito, raccomanderemo prodotti o servizi che li aiuteranno a raggiungere i risultati che vogliono ottenere.

Questa tipologia di strategia è particolarmente indicata quando offri soluzioni personalizzate al tuo Cliente Target.

Supponiamo che tu venda un software per migliorare le vendite degli eCommerce e che stai cercando di utilizzare il modello di “Vendita di Soluzioni”, ecco come dovrebbe svolgersi il processo:

  • Preparazione: ricerca i punti critici del tuo potenziale cliente e le soluzioni che ha testato.
  • Diagnosi : parla con il potenziale cliente (ti consiglio gruppi Facebook e sondaggi su LinkedIn, se sei agli inizi) e poni domande aperte per capire la sua attività commerciale, quale tipo di problemi riscontra come: alta percentuale di carrelli abbandonati, poco traffico, cattiva indicizzazione, brutta esperienza utente, etc
  • Qualificazione: in base alla conversazione, verifica se il potenziale cliente si adatta al tuo ICA (Ideal Client Avatar) e se può trarre valore dall’utilizzo del tuo software

Scopri chi è la persona che prende effettivamente le decisioni (Decision Maker), se ha budget sufficiente e quali sono le tempistiche che si aspettano, sia dal punto di vista dell’implementazione del tuo software, sia dal punto di vista dei risultati attesi.

  • Educazione: il tuo potenziale cliente sa di cosa stai parlando? È in grado di percepire valore dalla tua soluzione/proposta?

È importante che tu possa spiegare in maniera facile e comprensibile al tuo target cliente quali sono i benefici della tua soluzione e perché dovrebbe scegliere il tuo servizio rispetto alle altre soluzioni presenti sul mercato.

  • Proposta – Offri una soluzione su misura in base alle esigenze del tuo Target Cliente ed invia casi studio su come hai aiutato altri clienti con attività simili alla sua.
  • Concludi la vendita: una volta convinto il potenziale cliente che ha bisogno dei tuoi servizi, negozia i termini e concludi la vendita, affidandogli un Account che si prenda cura delle sue richieste e/o di un Project Manager che segue il proseguimento dei lavori.

Perché funziona la Vendita di Soluzioni?

Funziona per le aziende B2B perché fin dall’inizio del ciclo di vendita, il prospect si sente al centro dell’attenzione. 

Essere ascoltati nel b2b e ricevere soluzioni su misura per soddisfare le sue esigenze aiuta a stabilire una relazione più forte tra te ed il potenziale cliente, portando a conversioni più profonde e vendite più importanti.

“Ogni giorno ci chiediamo – Come possiamo rendere felice questo cliente? Come possiamo farlo proseguendo lungo la strada dell’innovazione? Ce lo domandiamo perché, altrimenti, lo farà qualcun altro” – Bill Gates

3. Vendita Strategica

La vendita strategica, introdotta dal Gruppo Miller Heiman, la maggiore società a livello internazionale specializzata nella performance di vendita, è una tattica che si concentra sull’aiutare le aziende a stringere accordi complessi con un approccio scalabile.

Il cuore di questa strategia risiede nella capacità di individuare i punti di contatto, interni all’azienda a cui vorresti vendere il tuo servizio, che possono aiutarti a concludere l’affare.

Per determinare i contatti migliori dovrai basarti sull’influenza che queste persone possono avere nel processo di vendita. 

vendita strategica
Miller Heiman Sales System

Facciamo un esempio step-by-step per chiarire questo punto:

  • immagina di voler vendere uno strumento di gestione e automazione ad un’azienda
  • in questo caso il primo punto di contatto da individuare potrebbe essere il Marketing Manager o l’Innovation Manager, ruoli che sono sempre alla ricerca di strumenti di produttività per aumentare l’efficacia del loro team.
  • Una volta contattate queste persone, potresti capire che il Marketing Manager è molto bravo a promuovere l’uso del tuo software all’interno dell’azienda e potrebbe diventare facilmente un “ambassador” del tuo prodotto/servizio perché ha capito il valore aggiunto che il tuo prodotto potrebbe portare alla loro azienda
  • Mentre l’Innovation Manager è colui che prenderà la decisione finale di adozione del tuo prodotto/servizio perché ha il potere decisionale di gestione del budget

Per iniziare il rapporto nel miglior modo possibile, è chiaro che la tua proposta dovrà basarsi sulle esigenze del reparto marketing e dargli tutto l’aiuto possibile, soprattutto nella fase di istruzione, adozione della nuova tecnologia e divulgazione all’interno dell’azienda.

Una volta fatto questo dovrai fornire al Marketing Manager tutte le informazioni, chiare e dettagliate, che necessita per convincere l’Innovation Manager.

Con l’aiuto del Marketing Manager, ti assicuri che l’Innovation Manager dia la sua approvazione all’acquisto della tua tecnologia.

Perché funziona la Vendita Strategica?

Questa strategia funziona molto bene perché si va oltre il classico approccio, dovrai informarti maggiormente sul tuo prospect, sulle sue effettive esigenze e analizzare bene la struttura aziendale.

Potrai quindi risalire a tutti i Decision Maker nell’azienda e quali sono i loro interessi, stabilire una relazione e far acquistare il tuo prodotto (NB: ho scritto “far acquistare, NON vendere” 😏)

“Differenziate la clientela. Individuate il gruppo di clienti più redditizio. Ignorate il resto” – Seth Godin

Vendita B2B Online: Vendita Social a.k.a. “Social Selling”

Il mio metodo di vendita e di lead generation preferito.

Il metodo più veloce, facile e scalabile che secondo me si può attuare in questi anni.

Secondo Forrester, una delle società leader di ricerche di mercato americana che fornisce consulenza sull’impatto attuale e potenziale della tecnologia, il 68% dei Clienti B2B ricerca le soluzioni di cui ha bisogno sui motori di ricerca e sui social media.

Questa strategia si basa prima di tutto sul far diventare, te o la tua azienda, un punto di riferimento, il massimo esperto nella tua nicchia target, per poi concentrarti sulla costruzione di relazioni ed avviare il processo di vendita.

Al giorno d’oggi questa strategia viene solitamente utilizzata su canali come LinkedIn, Twitter, Facebook ed altri social media sui quali verranno condivisi contenuti molto interessanti e di grande valore.

Il fine?

Coinvolgere sia i nuovi potenziali clienti che quelli già esistenti, in modo tale da dimostrare la propria professionalità tramite case study e strategie che vengono condivise gratuitamente sul web.

Ti faccio un esempio riferendomi alla mia piattaforma di “Social Selling” preferita, quella che sta dando a me e ai miei Clienti i maggiori risultati.

Sto parlando di LinkedIn.

automazioni linkedin

È fondamentale, prima di tutto, ottimizzare il proprio profilo LinkedIn seguendo 2 criteri:

1) Ottimizzazione SEO, per essere trovati secondo precise keywords di ricerca e aumentare le visite organiche al proprio profilo LinkedIn


Qui trovi un articolo in cui do 11 Consigli per Aumentare le visite al tuo Profilo LinkedIn


2) Ottimizzazione del profilo come se fosse una Landing Page

Si, ricevere traffico non è sufficiente, bisogna anche impostare il profilo per far si che abbia un’alta percentuale di conversioni grazie a CTA (Call-to-action), tracking dei vari link inseriti sul profilo e che abbia un’ottima “social proof”, ossia tante conferme di competenze e segnalazioni positive.

ottimizzazione profilo LinkedIn

Come puoi vedere, è tutto strategicamente impostato per stimolare curiosità, identificare l’ICA (Ideal Client Avatar) e convertire l’utente.

Ma non finisce qui.

Condivide quotidianamente contenuti DI VALORE, generare discussioni, mostrare la propria expertise senza fare “pushing” e vendere direttamente i propri servizi fa parte di questa strategia.

L’obiettivo è quello di creare relazioni di valore, rimanere Top of Mind con le proprie connessioni e calamitare l’attenzione dei prospect.

come ottimizzare profilo LinkedIn

L’obiettivo qui è quello di essere in grado di affermarci come esperti del settore che vogliono avere conversazioni con le aziende e non limitarsi a vendere a proprio servizi. 

Migliore è la relazione che riesci ad instaurare, maggiore è il numero di nuovi Clienti che riesci ad ottenere.

Perché funziona il Social Selling?

La vendita social funziona per le aziende B2B perché si concentra innanzitutto sulla costruzione di relazioni, connettendosi con i prospect e vendendo solo successivamente, promuove i contenuti che sono rilevanti per il suo target attraverso i canali su cui sono maggiormente attivi.

social selling LinkedIn

È più probabile che il venditore abbia conversazioni più profonde con i potenziali clienti quando si parla di argomenti a cui tengono realmente.

LinkedIn come funziona

Inoltre,  aiuta anche a tenere d’occhio i concorrenti con una certa costanza: come si stanno avvicinando al mercato di riferimento, come le persone interagiscono con loro e cosa dicono i loro clienti su di loro.

“La regola aurea del marketing: proponetevi ai vostri clienti così come vorreste che si proponessero a voi” – Philip Kotler

CONCLUSIONI: Quale strategia di vendita B2B dovresti usare?

La vera risposta è “Non esiste un metodo unico adatto ad ogni realtà”.

Non tutte le strategie di vendita B2B sono adatte a tutte le aziende.

Prima di scegliere una strategia da implementare, è necessario esaminare i processi di vendita attualmente in uso, definire i segmenti di mercato di destinazione e stabilire quale modalità di coinvolgimento i nostri Clienti preferiscono.

Bisogna capire quanti Decision Makers sono coinvolti, quanto tempo può durare il tuo ciclo di vendita e, ovviamente, le risorse a tua disposizione.

L’unico fatto che non può essere negato, tuttavia, è che le vendite B2B sono cambiate.

Vendita B2B
LinkedIn Advanced – Il primo corso di Growth Hacking su LinkedIn

Se posso darti il mio parere, dopo aver analizzato diversi business e sviluppato diverse strategie per altrettanti Clienti, è quello di considerare fin da subito di iniziare a lavorare sul tuo personal branding e sui tuoi Social Media (in particolare su LinkedIn).

Perché?

Perché questo ti assicura un asset scalabile, replicabile e che funziona in maniera costante nel tempo.

Se sei un Freelance, un Consulente o hai un ruolo importante in un’azienda B2B e vuoi scoprire come sfruttare al massimo il tuo profilo LinkedIn e automatizzare il processo di Lead Generation e trovare nuovi Clienti, ho creato un corso apposito che si chiama “LinkedIn Advanced” e lo trovi qui!

A presto!
Stefano Pisoni

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